8 conseils pour bien définir sa stratégie à l’export

On ne part pas en voyage à l’étranger sans un minimum de bagages. Pour développer votre activité à l’étranger, c’est pareil. L’intuition ne suffit pas. Il faut tout mettre en oeuvre pour bien s’y préparer. Voici 8 conseils de professionnels de l’export pour vous aider à vous poser les bonnes questions et à jeter les bases de votre stratégie à l’international. Une étape à ne pas sauter pour bien structurer votre déploiement business.

Conseil n° 1 : Prendre le temps nécessaire pour définir votre stratégie et la formaliser

Pour bien démarrer votre futur projet d’export, posez vous pour bien formuler et formaliser vos idées, vos souhaits et vos objectifs.

Questions types :

  • Ma démarche est-elle plutôt volontariste ou plutôt opportuniste ?
  • Quelles sont mes forces et mes faiblesses actuelles , les prérequis à acquérir ?
  • Ai-je les moyens de mes ambitions ?

Bref, définir une vision macro : mes forces, mes faiblesses,mes zones d’efforts, mes ambitions, mes moyens….

Conseil 2 : Bien évaluer votre maturité pour aller à l’export

Evaluer votre maturité à vous développer à l’international est essentiel. Cela passe par une analyse sans concessions de vos forces et faiblesses, des efforts à déployer pour mettre à niveau vos compétences en IT, de votre connaissance des process d’achats, des défis de la logistique… Il y a de quoi faire !
Ce temps de réflexion n’est évidemment pas perdu. Il va vous aider à bien cadrer vos besoins, à bâtir votre plan d’actions, à cerner là où il vous faut monter en compétences, à identifier les risques et la manière de les minimiser.
Un regard extérieur, en faisant appel à un professionnel de l’export, peut être une aide précieuse pour ne rien oublier dans cette phase d’introspection et de validation de vos intuitions.

Il existe des aides pour les entreprises qui se développent à l’export.
Sur les sites de ces structures, vous trouverez les conditions d’éligibilité et la manière dont elles peuvent vous soutenir. CItons les principales : BPI France, Team France export, Conseil Régional, Assurance Prospection… Allez voir aussi du côté des aides sectorielles portées par les Fédérations, Chambres de Commerce, OSCI etc.)

Questions types :

  • Suis-je déjà présent à l’international ? Si oui, de quelle manière ?
  • Mes capacités de production et mes équipes internes sont-elles suffisantes ?
  • Quelles sont les réglementations spécifiques à mon secteur ?
  • Dois-je m’adapter ?
  • Dois-je disposer de catalogues traduits, d’un SAV spécifique, d’un marketing adapté ?
  • Quels médias sont les plus pertinents pour faire connaître mon activité ?
  • Quelle est ma notoriété dans les pays que je cible et comment la consolider ou la créer ?

Se dessine alors votre plan d’action, ciblé géographiquement, enrichi d’un calendrier, calibré quantitativement et qualitativement et structuré budgétairement.

Conseil n°3 : Étudier votre marché: pourquoi, comment ?

Votre étude de marché doit répondre à un besoin décisionnel et non à un réflexe méthodologique.
Parfois les études de marché nous rassurent plus qu’elles ne nous informent véritablement. Elles peuvent coûter cher et le budget que vous y consacrerez ne pourra peut-être pas l’être pour conforter vos investissements en marketing.
Selon les cas de figure, un “test réel” peut être plus instructif qu’une étude de marché ad hoc.
Il reste tout de même capital de vérifier la faisabilité et la pertinence commerciale de votre projet. BIen pensées, les études de marché sont des outils pertinents, surtout pour approcher des marchés à l’export qui vous sont inconnus.
Vous pouvez aussi réaliser des études de marché dites “libres”, c’est-à-dire en concentrant votre étude sur vos manques de connaissances sur un axe précis.

Questions types :

  • S’agit-il d’un marché en développement ?
  • Y a t-il un cadre législatif particulier à respecter?
  • Comment se positionne la concurrence  locale ? 
  • Est ce qu’un test est pertinent, et sous quelle forme ?

Conseil n°4 : Choisir votre type d’implantation

Il existe plusieurs types d’implantation possibles qui peuvent s’adapter à vos besoins et votre réalité commerciale (filiales, distributeurs, franchise…)
La bonne formule pour votre entreprise dépendra du bon diagnostic effectué en amont.
En fonction de votre organisation interne, choisir une implantation locale plultôt qu’un distributeur sera peut-être plus pertinent.
Il se peut que la législation particulière de certains pays vous oriente vers une solution de franchise ou d’agent distributeur exclusif.
Tout ceci est à regarder de très près.

Conseil n°5 : Communiquer

Savoir-faire et faire-savoir vont, bien sûr, de pair. Pour vendre, il faut communiquer. C’est un incontournable de toute politique marketing efficace. Là encore, soyez vigilants à chosir les bons canaux de communicaton, adaptés à vos objectifs et vos clientèles cibles.
Et ne négligez pas le budget marketing et e-marketing.
C’est un véritable investissement.

Questions types :

  • De quelle manière dois- je communiquer sur la marque ?
  • Suis-je une marque connue sur les territoires cibles ?
  • Ma communication internationale doit-elle être adaptée ?

Conseil n°6 : Bien adapter vos process internes

Après avoir choisi les canaux de distribution export, la prochaine étape sera de valider vos processus logistiques, financiers, informatiques, commerciaux, SAV … Il faudra vous assurer qu’ils respectent bien les spécificités du pays, que ce soit pour la partie réglementaire, technique et/ou culturelle.

Conseil n°7 : Piloter votre activité export

Pensez également à bien adapter les outils de suivi de votre activité, en choisissant les indicateurs pertinents qui répondent à votre stratégie et vos objectifs.
Vous pouvez, par exemple, utiliser des tableaux de bord en favorisant quelques indicateurs-clés simples et en les partageant avec les équipes impliquées dans le projet d’internationalisation de votre activité.

Conseil n°8 : Bilan et ajustement stratégique

Vous devrez être patient pour percevoir les résultats de votre démarche.
Nous vous conseillons de privilégier les stratégies de type “test and learn” qui vous permettent de réorienter vos actions en fonction des résultats terrain et d’ajuster le pilotage sur la base des données réelles.
Cette approche s’organise en amont.
Une analyse régulière des résultats est essentielle pour ajuster les plans d’actions de développement et la stratégie.

Cette démarche pragmatique peut vous amener à revoir les priorités de vos objectifs dans ce cas une repasse sur le cadrage budgétaire sera nécessaire.

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